독서록.누구에게나 최고의 하루가 있다

image책명: 누구에게나 최고의 하루가 있다.
저자: 조 지라드
출판사: (주)다산북스, 2012

   조 지라드는 “35세가 될 때까지  나는 세상에서 가장 실패한 낙오자였다”라고 고백할 정도로 많은 실패를 경험한 사람이기도 했습니다. 그는 절박한 심정으로 시작한 “세일즈”에서 마침내 성공하였고 시보레 자동차대리점에서 15년간 13,001대의 자동차를 판매하는 기록을 세웠습니다.   기네스북에 세계 넘버1 세이즈맨으로 12년 연속 선정된 것을 볼 때   공인 세계최고의 판매왕이라고 할 수 있겠습니다. 

그는 이 책을 통해 사람들에게 ‘자신의 성공비밀’과 ‘비전’과 ‘희망’을 전해주고 있습니다. 판매에 대한 이론적 접근이 아닌 현장 감각이 살아있는 실제적인 접근법을 제시해주고 있습니다.  이 책은 세일즈를 하는 사람을 위한 것입니다.  넓게 보면 사업을 한다는 것은 무엇인가를 세일즈한다는 것이므로  이 책은 모든 비즈니스맨에게 중요한 개념과 열정적인 태도를 가지도록 도와줍니다. 책을 읽다 보니 지라드가 성공한 이유는  단순히 ‘제품’을 잘 판매해서가 아니라  ‘지라드’라는 자신만의 브랜드를 판매하였기 때문이라는 생각이 들었습니다.  자 그럼  책 속으로 들어가보도록 하겠습니다.

  조 지라드는 자신에게 배울 수 있는 가장 중요한 것은 바로  ‘지라드 250의 법칙’이라고 말해줍니다.  모든 사람은 누구나 인생의 중요한 행사에 초대할 정도 친숙한 사람을 약 250명 정도 두고 있다고 합니다.  그는  “당신이 한 명의 잠재고객을 실망시킬 때마다 추가로 250명이 떨어져 나간다는 사실을 기억하라” 고 말해줍니다. 그렇기 때문에 한 사람은 한 사람이 아니고  사실상 250명의 대표자이기 때문에 고객 한 사람에 대한  말 한마디, 행동 하나 하나가  정말 중요하다는 것입니다.   

  그가 말하는 세일즈 무기는 아래와 같습니다.
1. 고객파일 
  고객파일을 만들 때는 고객/잠재고객의 모든 정보를 빠짐없이 기록해야 합니다. 잠재고객의 관심사에 대한 대화를 통해 고객의 경계심을 늦출 수 있습니다. 어떤 상품을 판매하더라도 고객이 나를 진정으로 믿게 만들고  내가 그를 좋아하며 배려하고 있다고 믿게 만드는 것보다 효과적인 것은 없습니다.
2. 명함
  나만의 독특한 개성을 가진 명함을 사용한 것이 좋습니다. 사진까지 들어간 나 자신만의 명함을  사용하는 것을 권합니다. 요점은 사람이 있는 곳이라면 어디든 잠재고객이 있기 마련이며 그들에게 명함을 통해 나의 존재와 하는 일을 알릴 수 있다면 성공적인 세일즈를 할 수 있습니다. 명함을 뿌리는 용도 뿐 아니라 정보수집 시스템으로 사용해야 합니다.
3. 키맨(Key-Man)
   키맨이란  고객을 통한 고객유치제도를 말합니다. 사람들이 내게 호감을 갖게 하는 것만으로 부족하며 나의 명함을 가지고 다니면서 수요자와 나를 연결시켜줄 수 있는 시스템을 만들어야 합니다. 조 지라드는 고객이 차를 구매하고자 하는 사람을 보내줄 때마다 25달러의 현금을 지불하는 제도를 운영하였습니다.
4. 우편(DM)
   읽히는 DM을 만들어야 합니다.  광고홍보물처럼 보이는 우편물은 보내지 말고 색깔과 모양이 다른 봉투에 넣어서 보내되 봉투겉면에는 회사이름을 적지 않아야 합니다.  ‘진짜 우편’처럼 보이게 하되 개봉하고 읽었을 때 기분 좋은 메시지로 느끼게 해야 합니다. 또 고지서들이 발송되는 바쁜 시기는 피해야 합니다. 1년에 12번씩  각 가정에 기분 좋은 방법으로 전달되게 해야 합니다.
1월 – 해피 뉴이어! 나는 당신을 좋아합니다 .(친필 서명)
2월 – 해피 발렌타인 데이! 전 당신을 좋아합니다. (친필 서명)
3월 – 해피 세인트 패트릭스 데이! 전 당신을 좋아합니다. (친필 서명)

조 지라드는 ‘생각하는 세일즈맨이 성공한다’고 말해줍니다. ‘자신의 일을 계획하고 그 계획에 따라 일하라’라는 말은 당연한 말이기도 하지만 동시에 최고의 조언입니다. 여기에는 두 가지 의미가 있습니다. 
1) 자신이 하는 일을 스스로 지시해야 한다. 외부적인 요소에만 세일즈의 성패를 맡겨둬서는 안 된다
2) 필요한 행동을 생각하고 이에 따라 움직인다면 비즈니스를 잘하게 될 것이다

  그는 ‘열심히’ 보다 ‘지혜롭게’ 일하라고 말합니다.  매일 아침 그날 해야 할  일을 계획하라고 말합니다. 가장 먼저 할 일은 약속수첩을 보고 그날 반드시 접촉해야 하는 고객을 확인하는 일입니다. 대화를 할 때도 “언제 한번 와서 구경하세요” 라는 데 그치지 말고 “오늘 오후에 한번 들러 보시는 게 어때요? 4시쯤 어떠세요?”라고 덧붙이면 고객은 당일 방문하거나 다른 가능한 시간을 알려주어 방문약속을 받아낼 수도 있습니다. 그런 다음에는 약속날짜를 노트에 기록하는 것입니다.

  그는 “처음부터 고객과 같은 편에 서라. 그러면 그들이 당신 곁에 계속 머물 것이다”라고 말합니다. 고객의 눈 높이에서 고객이 편안하게 느끼도록 해야 하며 내가 ‘고객의 편의를 위해 무슨 일이라도 하는 사람’ 으로 생각되도록 배려하고 고객이 필요할 만한 부담 가지 않는 작은 선물(담배,성냥,뱃지..)도 하는 것을 추천합니다. 세일즈맨은 연기하는 배우와 같습니다.   일류배우가 되어 관객(고객)과 한 몸이 되어 그들이 원하는 바를 알고  일체감을 느끼게 해야 합니다.  

  좋은 아이디어는 항상 시간을 들여 생각해볼 가치가 있습니다. 그리고 이를 적용하는 데 드는 비용도 역시 값어치가 있습니다. 이것을 R&D(연구개발)라고 부르는데 나도 R&D를 해야 합니다. 항상 새로운 것을 시도하고 기존방식을 보다 효과적으로 대체할 수 있는 방법을 찾아야 합니다.이것은 내가 판매하고 있는 가장 중요한 상품인 ‘나 자신’을 개선해 나가는 방법이기도 합니다. 이를 위해서는 항상 기존의 방식과 다른 새로운 방법을 모색해야 합니다.

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